在讨债谈判中，想要巧妙获取对方的真实想法，需要从谈判前的准备工作入手，在谈判过程中通过多种技巧引导对方表达，并仔细观察对方的言行，谈判后还要进行复盘总结。以下是一些具体方法：
谈判前充分准备
收集信息：尽可能收集关于债务人的详细信息，包括其财务状况、经营状况、信用记录、过往的还款习惯等。这些信息可以帮助你了解债务人的还款能力和可能的还款意愿，为谈判提供参考。
分析利益诉求：思考债务人在债务问题上可能存在的利益点和担忧。例如，他们可能担心还款会影响企业的资金周转，或者担心因逾期还款而影响企业声誉。明确这些潜在的利益诉求，有助于在谈判中更好地理解对方的立场和真实想法。
谈判中运用技巧
营造良好氛围：以平和、友好的态度开场，建立起相对轻松、信任的谈判氛围，使对方更愿意打开心扉表达真实想法。比如，先进行一些简单的寒暄，聊聊近期的行业动态或对方感兴趣的话题，拉近彼此的距离。
提出开放式问题：避免使用简单的 “是” 或 “否” 就能回答的问题，而是采用开放式问题，引导对方进行详细的阐述。例如，“你对目前的还款情况有什么具体的想法和计划吗？”“你认为导致还款困难的主要原因有哪些？” 通过对方的回答，你可以更全面地了解其真实想法和面临的问题。
积极倾听与回应：认真倾听对方的发言，不仅要听其言语内容，还要注意语气、语调等细节。通过点头、适当的眼神交流和简短的回应，让对方感受到你在认真倾听，鼓励其继续表达。同时，在对方发言结束后，用自己的话简要复述对方的观点，确认你理解的正确性，这也有助于让对方觉得你重视他们的意见。
观察非语言信号：注意对方的肢体语言、面部表情等非语言信号。例如，对方说话时眼神闪烁、坐立不安，可能表示其有所隐瞒或内心紧张；而放松的姿态、真诚的眼神则可能暗示其比较坦诚。结合对方的语言表达，综合分析这些非语言信号，有助于更准确地把握其真实想法。
运用沉默策略：在适当的时候保持沉默，给对方留出思考和表达的空间。有时候，对方可能会因为沉默带来的压力而主动打破沉默，说出更多内心的想法。例如，在提出一个关键问题后，不要急于追问，而是耐心等待对方回答，让其在沉默中感受到需要进一步解释或说明的必要性。
旁敲侧击：通过询问一些看似无关紧要但实际上与核心问题相关的问题，从侧面了解对方的真实想法。例如，在讨论还款计划时，询问对方近期的业务发展情况，从而推断其资金流动状况和还款能力。或者提及一些类似案例，观察对方的反应，了解其对不同解决方案的态度。
谈判后总结分析
复盘谈判过程：谈判结束后，及时回顾整个谈判过程，梳理对方的观点、态度和表现。分析哪些地方对方表达得比较明确，哪些地方存在模糊或矛盾之处，进一步思考对方真实的想法和意图。
对比前后信息：将谈判中获取的信息与谈判前收集的资料进行对比，查看是否有不一致的地方。如果发现对方在某些关键问题上的说法与之前了解的情况不同，需要深入分析原因，判断其是否在隐瞒真实想法或有其他考虑。
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